Экспертные продажи
Для менеджеров по продажам, работающих с корпоративными и VIP клиентами, а также для руководителей отделов продаж.
Блок 1. Экспертная позиция в корпоративных и VIP продажах
Изучаем: роли продавца (консультант или эксперт).
Готовим: стратегии работы с корпоративными и VIP клиентами.
Изучаем: способы захода в организацию «сверху» и «снизу».
Изучаем: экспертную харизму и создание бизнеса, построенного на доверии.
Практикум: Подготовка самопрезентации. Участники тренируются представлять себя как эксперта перед группой с использованием инструмента "Пирамида экспертного бренда".
Блок 2. 3 «слона» экспертных продаж: эксперт, компания, продукт
Изучаем: презентацию компании как бизнес-партнера.
Готовим: инструменты для выделения ключевых преимуществ компании.
Готовим: адаптацию продукта под нужды клиента.
Практикум: Разработка и проведение презентации компании и продукта.
Блок 3. Ведение переговоров с корпоративными и VIP клиентами
Изучаем: экспертные вопросы для выявления потребностей.
Готовим: ответы на возражения и план представления продукта.
Готовим: подходы для поддержания равноправной позиции с клиентами высокого статуса.
Практикум: Предложение продукта и работа с возражениями. Участники тренируются презентовать продукт и отрабатывать ответы на основные возражения клиента.
Блок 4. Уникальное коммерческое предложение: разработка, презентация и работа с возражениями
Изучаем: расчет «Зоны Возможного Соглашения».
Готовим: аргументацию и прогнозирование возражений.
Изучаем: техники влияния и контрманипуляции.
Готовим: презентацию предложения с акцентом на ценность для клиента.
Практикум: Ролевая игра «Уникальное коммерческое предложение». Участники моделируют переговоры с клиентом, представляя индивидуальное предложение и отрабатывая ответы на возражения.